Networking também é estratégia: por que profissionais da saúde estão descobrindo que crescer sozinho custa mais caro
Em um mercado mais competitivo e com pacientes cada vez mais conectados, médicos, dentistas, psicólogos, fisioterapeutas e outros profissionais começam a enxergar as relações profissionais como parte da estratégia do negócio. Rede de confiança pode gerar indicações, parcerias, conhecimento e até um atendimento mais integrado ao paciente.
Durante muito tempo, falar em crescimento para clínicas e consultórios significava falar principalmente em conquistar novos pacientes. Investir em localização, divulgação, redes sociais, anúncios e presença digital fazia parte da estratégia de quem buscava aumentar a agenda.
Esse cenário não desapareceu. Mas uma outra variável começa a ganhar importância nos negócios da saúde: a capacidade de construir boas relações profissionais.
Médicos que conhecem fisioterapeutas de confiança. Psicólogos que estabelecem diálogo com nutricionistas. Dentistas que criam conexões com outros especialistas. Profissionais que participam de grupos, eventos e comunidades não apenas para distribuir cartões, mas para trocar experiências, discutir desafios de gestão, criar parcerias e ampliar sua rede de confiança.
Para a estrategista de negócios da saúde Priscila Gonçalves, o networking ainda é subestimado por muitos donos de clínicas e consultórios.
“Existe uma percepção de que networking é chegar a um evento, conhecer muitas pessoas e voltar para casa com vários contatos no celular. Isso não é networking estratégico. Uma rede começa a gerar valor quando existe relacionamento, confiança e conhecimento sobre o trabalho do outro”, afirma.
A mudança acontece em um momento em que a forma de escolher profissionais de saúde também está se transformando.
Um estudo brasileiro publicado em 2025 na revista científica Brazilian Oral Research, realizado com 268 participantes que acompanhavam profissionais da saúde nas redes sociais, constatou que 80,1% já haviam utilizado as redes para procurar algum profissional de saúde. Entre aqueles que fizeram esse tipo de busca, o Instagram foi utilizado por 85,3%. Mais da metade dos participantes, 54,3%, afirmou já ter se tornado paciente de algum profissional conhecido por meio das redes sociais.
Os números mostram a força do ambiente digital, mas também ajudam a dimensionar um mercado no qual reputação, confiança e relacionamento ganharam peso.
Para Priscila, o erro está em acreditar que construir autoridade depende exclusivamente da exposição nas redes.
“Marketing é importante, mas reputação não é construída apenas com seguidores. Na saúde, a confiança continua sendo um dos maiores ativos. Quando um profissional respeitado coloca seu nome em uma indicação, existe uma transferência de confiança que nenhuma campanha consegue reproduzir da mesma maneira.”
Indicação não é apenas aquisição de pacientes
A construção de uma rede profissional pode ter uma função muito mais ampla do que gerar novos atendimentos.
Uma conexão pode resultar em indicação de pacientes, mas também em contratação de fornecedores, compartilhamento de estrutura, desenvolvimento de projetos, troca de experiências sobre gestão e aproximação entre diferentes especialidades.
Há ainda outro aspecto particularmente relevante na saúde: a integração do cuidado.
A própria Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) aponta a fragmentação da assistência como um desafio estrutural do setor e vem trabalhando em modelos baseados em coordenação do cuidado, acompanhamento longitudinal e atenção integrada. A terceira edição do Projeto Cuidado Integral à Saúde, atualizada em 2026, busca justamente desenvolver e testar um modelo de atenção coordenado em rede para a saúde suplementar.
A literatura sobre coordenação do cuidado segue direção semelhante: integrar profissionais e serviços, compartilhar informações e construir conexões entre diferentes pontos da assistência são elementos importantes para oferecer cuidado contínuo e integral ao paciente.
Isso significa que uma boa rede pode produzir resultado empresarial e, ao mesmo tempo, melhorar a jornada de quem está sendo atendido.
“O paciente não deveria precisar montar sozinho o quebra-cabeça da própria saúde. Quando os profissionais criam relações de confiança e conhecem o trabalho uns dos outros, conseguem encaminhar melhor, trocar experiências e pensar de maneira mais ampla sobre aquele paciente”, diz Priscila.
Segundo ela, é importante separar integração profissional de qualquer relação meramente comercial de indicação.
“Não estou falando de indicar alguém porque existe uma contrapartida financeira. Estou falando de conhecer profissionais em quem você confia e saber que, quando seu paciente precisar de outra especialidade, você tem uma rede qualificada para orientá-lo. Isso é muito diferente.”
O empreendedor da saúde também precisa de uma rede
Há outro problema menos visível por trás da discussão.
Quando um médico, dentista, psicólogo, nutricionista, fisioterapeuta ou outro profissional decide empreender, ele passa a lidar com questões que muitas vezes não fizeram parte de sua formação acadêmica.
Contratação.
Liderança.
Precificação.
Marketing.
Vendas.
Fluxo de caixa.
Processos.
Tecnologia.
Experiência do paciente.
Planejamento.
As decisões se acumulam e, principalmente nos pequenos negócios, acabam concentradas no próprio profissional.
O empreendedorismo na saúde vem crescendo e traz justamente esse desafio. Em 2025, o Sebrae já destacava que profissionais do setor que optam pelo negócio próprio precisam conciliar a formação técnica com competências empresariais e de gestão.
Priscila conhece essa realidade de perto. Formada em Direito e pós-graduada em Gestão Comercial, ela acumula duas décadas de experiência em vendas corporativas. A entrada no mercado da saúde aconteceu em 2020, depois de ajudar uma amiga fisioterapeuta que enfrentava dificuldades para administrar o próprio consultório.
O caso revelou um problema que ela encontraria repetidamente nos anos seguintes.
“Ela era ótima no que fazia. O problema não estava na técnica. Estava em tudo aquilo que acontece ao redor do atendimento e que ninguém tinha ensinado para ela. Quando comecei a conhecer outros profissionais, percebi que as dores se repetiam.”
Desde então, Priscila já trabalhou com mais de 200 clínicas e consultórios.
E uma das conclusões dessa experiência foi justamente perceber que muitos empresários da saúde enfrentavam problemas muito semelhantes, mas de maneira isolada.
“Às vezes eu conversava com um profissional sobre uma dificuldade e, horas depois, estava falando com outro que vivia exatamente a mesma situação. Um achava que aquele problema era exclusivamente dele. O outro também. Foi ficando muito claro para mim o quanto faltavam espaços de troca.”
Ter contatos não significa ter uma rede
A facilidade proporcionada pelas redes sociais também criou um paradoxo.
Nunca foi tão fácil estar conectado a centenas ou milhares de pessoas. Ao mesmo tempo, quantidade de contatos não necessariamente representa qualidade de relacionamento.
Para Priscila, uma rede profissional eficiente precisa ser construída intencionalmente.
“Eu costumo fazer uma pergunta simples: quantas pessoas da sua rede conseguiriam explicar hoje, em uma frase, exatamente o que você faz e para quem deveriam indicar o seu trabalho? É possível ter cinco mil seguidores e pouquíssimas pessoas capazes de responder.”
O primeiro passo, segundo ela, é abandonar a ideia de que networking significa abordar pessoas com uma intenção comercial imediata.
“Se eu conheço alguém pensando apenas no que essa pessoa pode fazer por mim, a relação já começa errada. Networking é construção. Primeiro eu preciso conhecer, entender, gerar valor, acompanhar. Negócios podem ser consequência.”
O segundo ponto é a clareza de posicionamento.
Um profissional que tenta ser reconhecido por dezenas de coisas diferentes tende a ser menos lembrado no momento de uma indicação.
“Quanto mais clara é a sua especialidade, mais fácil é para a rede lembrar de você quando surge uma necessidade. Posicionamento também facilita indicação.”
Outro elemento é a recorrência.
Participar de um único evento ou trocar cartões dificilmente cria confiança suficiente para estabelecer uma relação profissional sólida.
“Relacionamento exige continuidade. É conversar novamente, acompanhar o trabalho, indicar conteúdo, trocar experiência, apresentar alguém. A rede precisa ser cultivada.”
Da mentoria para uma rede com dezenas de profissionais
Foi a partir dessa percepção que Priscila criou, em 2025, o CDC – Cuidando de Quem Cuida, iniciativa que hoje reúne cerca de 70 profissionais da saúde.
Boa parte deles chegou ao grupo depois de participar de mentorias e programas conduzidos pela estrategista. Com o tempo, o que inicialmente era uma aproximação entre profissionais passou a gerar encontros, trocas de experiências e novas conexões.
Em agosto, o CDC realizou em Campinas um jantar voltado aos negócios da saúde, reunindo profissionais de diferentes especialidades para discutir gestão e crescimento de clínicas e consultórios.
Para Priscila, colocar pessoas diferentes ao redor da mesma mesa também permite quebrar uma cultura excessivamente individualista.
“A saúde foi construída durante muito tempo em silos. O médico conversa com médicos, o dentista com dentistas, o psicólogo com psicólogos. Só que o paciente não vive em silos. E os desafios empresariais também não. Quando colocamos diferentes profissionais juntos, surgem conversas que dificilmente aconteceriam dentro de cada bolha.”
O objetivo, segundo ela, não é eliminar a concorrência.
“A concorrência existe e é saudável. Mas duas pessoas da mesma profissão não precisam necessariamente disputar exatamente o mesmo paciente. Podem trabalhar com públicos, especialidades ou propostas diferentes. Muitas vezes, um excelente parceiro está justamente na mesma profissão que você.”
Concorrente ou parceiro?
Essa mudança de mentalidade pode ser particularmente importante em mercados regionais.
Uma clínica não funciona isoladamente. Está inserida em uma rede formada por laboratórios, hospitais, profissionais autônomos, fornecedores, empresas de tecnologia, prestadores de serviços e diferentes especialidades.
Fortalecer esse ecossistema pode abrir oportunidades que dificilmente surgiriam dentro das quatro paredes de um consultório.
“Existe um limite para o crescimento baseado exclusivamente no esforço individual. Você pode atender mais horas, investir mais em publicidade e produzir mais conteúdo. Mas existe outro tipo de crescimento que acontece quando você começa a construir relações”, afirma Priscila.
Isso não significa substituir estratégia comercial por networking.
Significa acrescentar o relacionamento ao planejamento do negócio.
“Marketing, vendas, gestão, posicionamento e networking não competem entre si. São peças diferentes. O problema é quando o profissional coloca toda a expectativa de crescimento em uma única delas.”
Para a estrategista, o maior ativo de uma rede aparece justamente no longo prazo.
“Uma boa conexão pode não gerar absolutamente nada amanhã. Daqui a seis meses, pode gerar uma parceria. Daqui a dois anos, um projeto. Ou pode nunca gerar um negócio e ainda assim proporcionar conhecimento, uma indicação importante ou uma solução para um problema. Quando você mede networking apenas pelo retorno imediato, perde o principal valor dele.”
Crescer junto pode ser uma estratégia
A discussão sobre redes profissionais acompanha uma transformação maior no próprio setor de saúde.
Modelos de cuidado integrado procuram superar a fragmentação entre serviços e especialidades. A ANS destaca atributos como coordenação do cuidado, longitudinalidade, atenção integrada e centralidade no beneficiário entre os elementos necessários para reorganizar a assistência na saúde suplementar.
No ambiente empresarial, embora a lógica seja diferente, Priscila acredita que a colaboração também tende a ganhar espaço.
“Não acredito que o futuro da saúde será construído por profissionais isolados. Vamos precisar cada vez mais de pessoas capazes de trabalhar em rede, entender outras especialidades e construir relações de confiança.”
E isso exige uma mudança na própria definição de networking.
Menos cartões.
Menos contatos acumulados.
Mais relacionamento.
“Crescer sozinho pode funcionar durante algum tempo. Mas chega uma hora em que o conhecimento, a experiência e as conexões de outras pessoas encurtam caminhos que levaríamos anos para percorrer sozinhos. Na saúde, construir uma rede forte não é apenas uma habilidade social. É estratégia de negócio.”
BOX | 5 maneiras de construir uma rede profissional que realmente gera valor
1. Saiba explicar claramente o que você faz
Uma boa indicação começa quando as pessoas entendem exatamente qual problema você resolve, qual é sua especialidade e qual perfil de paciente atende.
2. Conheça antes de indicar
Na saúde, reputação e confiança são fundamentais. Antes de encaminhar um paciente, conheça a atuação, a formação e a forma de trabalhar daquele profissional.
3. Não procure pessoas apenas quando precisar delas
Relacionamentos profissionais precisam de continuidade. Compartilhar conhecimento, fazer apresentações e manter contato fortalece a rede antes que exista qualquer necessidade comercial.
4. Saia da sua própria especialidade
Conversar apenas com pessoas da mesma profissão limita as possibilidades. Conhecer outras áreas pode ampliar a compreensão sobre a jornada do paciente e abrir oportunidades de colaboração.
5. Pergunte primeiro como você pode contribuir
Networking sustentável não funciona como uma troca imediata de favores. Relações fortes começam quando existe interesse genuíno em gerar valor para os dois lados.
Sobre Priscila Gonçalves
Priscila Gonçalves é estrategista de negócios da saúde, mentora, consultora empresarial e palestrante. Formada em Direito e pós-graduada em Gestão Comercial, possui 20 anos de experiência em vendas corporativas e, desde 2020, dedica sua atuação ao desenvolvimento de clínicas e consultórios. Já acompanhou mais de 200 negócios da área da saúde e é idealizadora do CDC – Cuidando de Quem Cuida, iniciativa criada para estimular desenvolvimento, relacionamento e conexões entre profissionais do setor.
